Mon stage chez PVH
J’ai réalisé un stage chez PVH de juin à aout 2022 en tant qu’assistante commerciale Calvin Klein Jeans en showroom. Découvrez mon expérience à travers ces différents posts que j’ai rédigés durant mon aventure !
PETITE PRÉSENTATION DE PVH
20 Juin 2022
J'effectue actuellement mon stage dans l’une des plus grandes sociétés spécialisées dans le prêt-à-porter.
Fondée en 1881, PVH est devenue une entreprise mondiale diversifiée de vêtements, dont le chiffre d’affaires a atteint 8,2 milliards de dollars en 2016, ce qui lui permet de se positionner parmi les acteurs de poids dans son secteur. Elle s’est construite au fil des années grâce au succès de ses produits distribués via plusieurs canaux, zones géographiques et prix.
PVH s’est également transformée, passant d’une structure principalement basée en Amérique du Nord à une organisation plus mondiale avec des divisions en Europe, dansla région Asie-Pacifique et l’Amérique latine, soit au total une quarantaine de pays. En effet, la société est présente dans 40 pays avec approximativement 35 000 collaborateurs.
Le portefeuille de la société se compose principalement de marques propres (Calvin Klein, Tommy Hilfiger, Van Heusen, Izod, Arrow, Warner, Olga et Eagle).
Toutefois, les labels Calvin Klein et Tommy Hilfiger assurent environ 80% du chiffre d’affaires chez PVH.
PVH FRANCE, SA par action simplifiée au capital de 50 000€, a débuté son activité en avril 2001. Le siège social de cette entreprise est actuellement situé 137 rue du Faubourg Saint Honore à Paris dans le 8e arrondissement et c’est Monsieur Laurent Albouy qui se présente comme le directeur général de la société PVH FRANCE.
Dans le cadre de ce stage, je suis rattachée au sein du groupe PVH à la marque Calvin Klein. C’est une marque de mode américaine fondée en 1968. Elle se spécialise dans le denim, les accessoires de vie, la parfumerie, les bijoux, les montres et le prêt-à-porter.
J’ai le statut d'assistante commerciale pour ces deux mois. J’assure un rôle d'interface entre les clients, la structure et les commerciaux. J’effectue le traitement et le suivi commercial et administratif des commandes et des clients en collaboration avec les commerciaux et la direction commerciale.
MA FORMATION
27 Juin 2022
Je vais vous faire part de ma semaine de formation au siège de PVH et vous présenter le contexte global de mon stage.
Je suis arrivée lundi 20 juin 2022, en même temps que 2 nouvelles stagiaires rattachéesà mon équipe.
Nous avons été accueillies par ma maître de stage Mademoiselle Manon Meyer qui travaille en tant que key account manager ainsi que par Mademoiselle Mathilde Levassor.
Celles-ci nous ont fait visiter les locaux de Calvin Klein et de Tommy Hilfiger afin de nous expliquer l’organisation du bâtiment (showroom, bureaux, partie marketing etc…) et nous présenter les différentes équipes du siège.
J’ai donc découvert toute l’équipe Calvin Klein jeans avec laquelle je travaillerai durantces 2 mois.
J’ai ensuite pris connaissance de mes missions durant le stage:
Gestion des ventes et du client
Prise en charge des rendez-vous virtuels et en showroom
Assistance à la prise de commande par le client
Relance du client par téléphone
Mais qu’est-ce qu’un showroom?
Un showroom est un lieu d'exposition, et éventuellement de vente, destiné à la mise en valeur exclusive des produits d'un fabricant. Ce lieu d'exposition peut être considéré comme privilégié car il est généralement d'un design particulièrement soigné pour mettre en valeur la gamme de produits et l'image du commerçant.
Nous avons suivi dans un premier temps une formation autour des notions techniquesde base, des différentes missions dans une salle en visioconférence avec des partenaires d’Aix en Provence.
Après ce rendez-vous, nous avons décidé avec Roxane et Andréa, les deux autresstagiaires, de nous réunir pendant 1h30 afin de faire un récapitulatif par mail desdifférentes questions que nous avions à poser.
Être accompagnée de deux autres personnes en formation à été bénéfique pour chacune d’entre nous puisque nous nous sommes aidées et entraînées toutes ensembles.
Le jour suivant, nous avons eu un rendez-vous virtuel pour nous former sur les différents outils digitaux de commande à partir de 9h30 jusqu’à 12h.
Nous avons appris que Hatch était un outil permettant de présenter un assortiment d'articles de la nouvelle collection à différentes unités commerciales. Les présentations sont créés par les Keys account (définition) (selon leurs segmentation good / better / best et en différenciant les drops) sur une table digitale.
En effet, c’est grâce à cet outil que nous présentons toute la collection à nos clients en showroom.
We Connect est l’outil que nous allons utiliser pour saisir les commandes avec le client. Il possède beaucoup de fonctionnalités différentes, il est donc important de savoir le maîtriser.
Nous utilisons également DocuSign qui est un logiciel nous permettant de faire signer les différents bons de commande aux clients de manière sécurisée.
J’ai appris par ailleurs à maîtriser le BtoB, un site de vente en ligne réservé aux clients dont la gestion me sera assignée durant ma période de stage. Toutes les informations relatives au suivi du client sont donc retranscrites dans une base de données s’appelant le H.
Après ce premier temps de formation, nous avons mangé en équipe au bureau. En effet, cette entreprise cultive une atmosphère amicale et inclusive, qui m’a permis de me sentir tout de suite très bien intégrée.
Ensuite des documents PDF nous ont été fournis, nous expliquant toutes les démarches à suivre lors d’un rendez-vous avec le client. Nous les avons consultés et appris avant de nous exercer sur les tables digitales.
J’ai décidé par la suite de me familiariser avec des techniques de vente : les NOS (never out of stocks), à connaître pour faire des ventes additionnelles, ainsi que toutes les modalités d’achat (les packs à respecter dans les bons de commande, les minimes etc…)
Cette première semaine est très enrichissante. J’ai découvert la complexité du travail d’un commercial dans un siège d’une grande renommée ainsi que toute la gestion des produits avant qu’ils arrivent dans nos magasins.
Je me suis familiarisée avec de nombreuses techniques de vente et d’arguments commerciaux. Le début de cette expérience est très formatrice.
Merci à Manon et Mathilde d’avoir pris le temps de nous former et de répondre à nos questions.
LA DÉCOUVERTE DE LA SPRING23
1 Juillet 2022
Lors de cette deuxième semaine de stage, nous avons dû réceptionner toute la marchandise à installer en showroom. Plus de 80 colis ont été déposés dans les divisions Calvin Klein.
Nous avons dû assister à la distribution des colis dans la partie menswear, womenwear, accessoires, footwear, swimwear et underwear.
J’ai alors tout déballé avec l’aide d’Andréa et Roxane, compté les articles pour enfin les placer sur les suspendus en divisant les drops (produits correspondants à des sessions de livraisons). Grâce à cela, les Key Account (les commerciaux s’occupant des gros magasins comme Printemps, Asos etc…) ont pu procéder à la dé-sélection des produits susceptibles de ne pas être vendus qui ne seront donc pas présentés aux clients. À cette occasion, j’ai découvert quelles étaient les caractéristiques d’un produit vendeur, à quel profil celui-ci s'adressait et quelle était la gestion derrière un assortiment de produits.
L’équipe a suivi une formation vidéo, les TTT (trainer to trainer), qui permettent de présenter l’ensemble des collections pendant 3 jours. Chaque division est traitée, son responsable nous présente les arguments commerciaux sur les produits à évoquer au client durant les rendez-vous. Par exemple, il est impératif de faire part aux acheteurs des thèmes phares de la marque comme l’inclusivité, la diversité, l’éco-responsabilité. Nous devions appuyer la force que Calvin Klein possède chez les jeunes grâce à son authenticité, son aspect moderne et intemporel. Ensuite, certains des articles devaient être mis en avant comme les ensembles en jean par exemple pour la partie textile denim qui représentait le nouvel ADN que tend à pousser la marque.
En découvrant la nouvelle collection, j’ai pu m’imprégner des différentes matières, couleurs et coupes des articles que l’on allait vendre afin de pouvoir renseigner au mieux les clients. Il fallait également connaître les prix retail (prix vendu en magasin) et Wholesale (prix d’achat de l’article pour l’unité commerciale) auxquels l'article était vendu, afin de pouvoir cibler la bonne clientèle. Lors des multiples présentations digitales, nous étions tous réunis autour d’une table dans une salle et nous discutions des objectifs de taux de sorties de certaines gammes de produits, afin de pousser en rendez-vous certains produits susceptibles d’avoir un bon taux de sortie en magasin.
UN RENDEZ-VOUS TYPE
7 Juillet 2022
Avant le rendez-vous, il est impératif de trouver le fichier de suivi client afin de connaîtreses précédentes commandes et ainsi connaître son budget projeté. Il faut également trouver son sold to (son numéro client) afin de pouvoir commencer sa commande sur l’outil WeConnect.
Je me renseigne ensuite sur la segmentation client car en fonction de leur segmentation, ils ne peuvent pas commander les mêmes produits (segmentation good, better, best selon le profil des clients de l’untité commerciale).
Nous devons regarder les divisions que le client traite (Calvin Klein Jeans textile femme, Calvin Klein Jeans textile homme, footwear, swimwear, loungewear etc…) ainsi que ses précédents bons de commandes. Si celui-ci n’a pas effectué la Pré Spring 2023, il doit alors répondre à tous les minimas de commande pour cette nouvelle saison de Spring23. Évidemment, il est nécessaire de se renseigner sur les conditions commerciales du client et ses encours financiers pour éviter des retards de paiement par exemple.
Avant le rendez-vous, je préférais faire une étude de l’unité commerciale afin de m’imprégner des tendances d’achats. Il est ensuite conseillé de préparer un bon de commande vierge afin d’éviter des erreurs de manipulation associées au client. Lorsque le client arrive, je lui propose quelque chose à boire et j’entame la discussion en lui demandant ses performances après soldes, quel produit a le meilleur taux de sortie etc… Je lance notre présentation vidéo CK Jeans sur les tables digitales afin de plonger le client dans une atmosphère d’achat. J’invite ensuite les clients à faire un tour du showroom, je commence par présenter le denim: chez Calvin Klein, le denim a des caractéristiques écologiques. En effet, les wash du jeans sont traités au laser donc l’utilisation de l’eau est minime, et 90% des collections sont en « low impact wash ».
Calvin Klein est la première marque à avoir mis le jean sur le podium, elle est très connue grâce à leurs coupes variées. Nous tendions à pousser le nouveau Standard Straight, une coupe droite très populaire allant à une large population ainsi que le Slim taper, une coupe phare serrée mais plus large au niveau des cuisses.
Ensuite j’aime présenter les heros products, les tops et t-shirts monologo qui fonctionnent le mieux chez la marque, ainsi que les achetypes, les produits que l’on cherche à développer pour créer un nouvel ADN CK.
Je dévoile le premier drop de la collection qui représente le mouvement avec ses graphismes colorés.. Pour le deuxième drop « élément », l’univers est minéral et joue sur des matières et des teintes naturelles: une tendance parfaitement adaptée aux revendications écologiques des jeunes adultes. En effet, les produits proposés avec le jacron en cuir sont 100% sustainable.
Je dois également présenter les actualités PVH et plus particulièrement Calvin Klein : ses ambitions, ses prochaines campagnes marketing, sa présence sur les réseaux sociaux, ses égéries etc… J’accompagne ensuite le client sur la table digitale ou nous traiterons sa commande durant quelques heures. Il faut alors savoir dédramatiser les budgets car certains clients peuvent être mécontents des augmentations de minimum d’achat. Dans ce cadre, il faut leur expliquer que pour cadencer les règlements, il est possible d’acheter la pré-collection et ainsi cadencer les livraisons.
En effet, il y a trois drops de livraisons sur la saison Spring. Il est préférable de jouer sur l’ensemble des drops de livraisons afin que nos clients reçoivent de la nouveauté chaque mois. Lorsque le bon de commande est fini, il faut le faire signer au client afin d’engager le processus de production.
Pour finir, quand le rendez-vous se clôture, je dois impérativement remettre en ordre le showroom après mon passage avec les clients. Je ré-agence le merchandising et je respecte bien l’écart entre les cintres. J’envoie ensuite directement les bons de commandes via DocuSign pour que les clients les signent. Je remplis ensuite le doorplan et le fichier de suivis avec les nouvelles informations de commandes. Je rédige dans un dernier temps un récapitulatif du rendez-vous à mes supérieurs que je leur adresse par mail.
MA MISSION PRINCIPALE: LE SITE DU B2B
14 Juillet 2022
Certains clients achètent leurs collections seules sur la plateforme du B2B. C’est un peu comme s’ils commandaient des vêtements sur un site internet mais en plus professionnel.
Les commandes B2B se passent en 4 temps:
-L’examen de la commande: lorsque les commandes sont à cette étape, cela veut dire que le client a finalisé sa commande. Je dois donc l’examiner afin de voir si les tailles sont correctes et en n’hésitant pas à lui proposer de rajouter des pièces maîtresses de la collection qu’il n’aurait pas mis de lui-même. Lorsque je regarde la commande et qu’elle me convient je la valide.
-En attente de validation: lorsque j’ai renvoyé la commande au client il doit la confirmer une dernière fois afin d’être en accord avec les changements que j’ai effectués.
Même si je n’effectue aucun changement, le client doit valider quand même une dernière fois sa commande.
Pour certains clients qui remplissent leur commande au dernier moment ou qui ne sont pas à l’aise avec le B2B, j’ai dû les contacter s' ils préféraient que je valide le bon de commande pour eux. Une fois ces deux étapes terminées lorsque les commandes sont validées, je rentre les chiffres sur les tableaux Excel disponibles.
-Commandes en cours de traitement: en général les commandes sont en cours de traitement lorsque les clients viennent juste de les valider. Si elles restent plus de deux jours en cours de traitement, je dois impérativement le signaler aux commerciaux de l’équipe, il se peut qu’il y ait un problème technique.
-Commandes validées: lorsque toutes les commandes sont validées, tout est bon. Je ne dois pas oublier d’enregistrer les commandes sous le H, un fichier de suivi partagé, pour que le commercial y ait accès facilement.
M’occuper du B2B était une de mes missions principales. En effet, je devais m’approprier le portefeuille client de 3 de mes supérieurs.
Cette expérience a été riche en émotions et m’a apporté quelques complications.
Dans un premier temps, j’ai remarqué que le processus de lancement du site devait être modifié. En effet, avant l’ouverture du site B2B pour la saison des ventes, le commercial envoie un mail aux clients leur rappelant tous les minimas à respecter pour valider le bon de commande. Malgré cela, la majorité des clients de respectaient pas les modalités d’achats. Il était nécessaire de relancer le client par mail et appel téléphonique pour faire un point personnalisé avec lui lui expliquant toutes les quantités qu’il devait respecter selon son précédent bon de commande de Pré-Spring23 (qui vient s’additionner aux bons de commandes Spring23). Il était impératif de traiter le statut et les commandes antérieures pour chaque profil client afin de lui faire respecter les budgets minimums Calvin Klein.
Dans un second temps, les clients me faisaient part de nombreux problèmes techniques: des erreurs d’assortiment produits pour chaque division (produits qui manquaient), des bugs sur le site. J’ai alors décidé de faire part de tous ces problèmes à Yann, le team leader de l’équipe CK Jeans par appel. J’ai également fait un point par mail à l’équipe avec l’aide d’un collègue afin de proposer quelques points à améliorer pour la saison suivante. J’ai prévenu que nous avons eu beaucoup de bugs techniques à résoudre ainsi des problèmes de pleug, car les assortiments produits des clients n’étaient pas complets. J’ai alors proposé de rajouter une étape de vérification avant le début des ventes. J’ai également remarqué une grande non réaction des clients qui ne font pas leurs commandes et qui attendent le dernier moment pour la traiter. Pour éviter cela, il serait important de personnaliser les mails d’ouverture selon la pré-collection de chaque client car la majorité ne respectent pas des minimas budgétaires prévus.
À cette période de mon stage, je ressentais une pression très importante. Cette mission demandait beaucoup de responsabilités et j’ai dû apprendre rapidement à maîtriser mes émotions.
Après ce point écrit, nous avons décidé de travailler sur la base de fichiers Excel avec les clients rencontrant des difficultés techniques avec la plateforme BToB. J’ai ainsi dû constituer les tableaux Excel par client et leur faire parvenir. Ces fichiers intégraient tous les produits de la collection par division. Un mail collectif aux clients n’ayant pas passé commande a été envoyé, afin de leur expliquer les nouvelles modalités de commande.. Une période de relance par mail et téléphone s'en est suivie. Chaque envoi devait être personnalisé selon le profil d’achat de l’acquéreur. J'appelais pour demander si le client était suffisamment à l’aise avec la procédure Excel, ou si celui-ci voulait prendre rendez-vous en visioconférence avec moi, afin de lui présenter la collection en showroom et directement traiter sa commande.
Évidemment, nous étions dans le rush car ils y avait les clients de 3 commerciaux à gérer (environ 70 clients) et certains n’étaient pas très coopératifs et indulgents. J’ai eu part de quelques mails et appels délicats à mon égard. La saison des ventes était mouvementée et jusqu'à la clôture des ventes, certains clients devaient être relancés. Cette expérience forte en émotions m’a fait prendre confiance en moi car malgré les difficultés rencontrées, je me suis sentie capable d’assumer une telle responsabilité seule. J’ai été force de proposition pour répondre aux problématiques rencontrées. J’ai fait preuve d’une grande capacité d’adaptation et j’ai pris confiance en moi. Je ressors grandie de cette expérience, avec beaucoup de fierté et j’ai appris à me connaître davantage. Ainsi, j’ai reçu les félicitations de tous mes supérieurs et de l’équipe..
25 Juillet 2022
Ce que j'apprends durant ce stage, c’est que même dans une équipe d’un grand groupe, il est possible de s’amuser.
En effet, PVH a le mérite d’être une entreprise très inclusive et engagée.
Dès la première semaine, nous avons assisté après le travail à un événement soutenant la Gay Pride. Un bus à été réservé pour faire visiter Paris aux salariés, deux Drag Queen les accompagnaient. Parfait événement auquel nous étions invités afin de nous intégrer dans l’équipe, dans la danse et la bonne humeur. Cette entreprise à la particularité d’être dans une atmosphère jeune et conviviale. En effet, la majorité des personnes y travaillant ont entre 20 et 35 ans.
Je pense que c’est grâce à cela que dès le premier jour, nous avons été très vite intégrés en tant que membre à part entière. Nous mangions la plupart des midis ensemble, certains apportaient le petit déjeuner les matins et nous profitions des soirs moins chargés pour aller boire un verre en terrasse pour décompresser.
Quelques soirées ont été organisées, dont des soirées influenceurs où des buffets et des cadeaux étaient prévus. Ces événements font l'objet de partage du contenu sur les réseaux sociaux. Des soirées de départ se sont également tenues.. Une membre de l’équipe Tommy Hilfiger ayant fait ses débuts dans l’entreprise, nous faisait ses adieux afin de continuer son parcours aux Etats-Unis. J’ai assisté à l’événement de lancement de collection Spring23 et c’est durant cette soirée que le directeur de PVH FRANCE, Laurent Albouy souhaite la bienvenue aux nouveaux membres. Mes amies stagiaires et moi-même avons eu l’opportunité d’être mentionnées ce soir-là. Comme vous le remarquez, cette aventure était plutôt festive. À la fin de celle-ci, nous avons fêté la fin des ventes avec l’équipe au restaurant.
J’ai rencontré des personnes qui, au-delà d’être des collègues, sont devenues de réelles amies. Je veux remercier Roxane et Andréa qui ont su me pousser lors de mes coups de stress et avec qui j’ai passé d’incroyables moments. Entre pression et rires, nous avons su nous soutenir et créer une vraie cohésion d’équipe.
Nous étions de véritables piliers les unes pour les autres et nous avons su travailler, mais aussi passer du bon temps ensemble lors de soirées et autour de bons repas.
UNE EQUIPE AMICALE
UN STAGE INOUBLIABLE
10 Aout 2022
Comme je vous ai expliqué sur mes précédents articles, ce stage m’a apporté beaucoup de belles choses.
Tout d’abord, j’ai tout de suite été captivée par l’environnement de travail. J’ai travaillé dans un cadre exceptionnel au 137 rue Faubourg Saint Honoré entre l’arc de triomphe et les Champs Elysées. J’ai été surprise de voir de tels moyens déployés pour rendre l’expérience de vente agréable. En effet, je me sentais choyée lorsque tous les matins et midi, nous avions à disposition des serveurs nous proposant des collations. Bien évidemment, j’ai énormément appris et j’ai beaucoup apprécié découvrir ce milieu du wholesale dans une grande entreprise comme PVH.
Ce stage à été très complet car j’ai suivi toute la période d’avant vente jusqu’à sa fin. J’ai pu ainsi participer à toutes les étapes de vente et appréhender les missions des commerciaux. J’ai effectué des travaux manuels lors du déballage des cartons de la Spring 23 mais également du travail intellectuel en cultivant une relation de confiance avec mon client. Ce stage professionnel m’a permis de mettre en pratique les connaissances acquises dans le cadre de ma formation, dans un contexte de travail réel. J’y ai eu aussi l'occasion d'y développer de nouvelles compétences. J’ai su m’adapter à un environnement totalement inconnu et j’ai réussi à répondre aux attentes de mes supérieurs de manière autonome.
Comme je l’ai déjà mentionné, cette expérience forte en émotions m’a fait prendre confiance en moi car je me suis sentie capable d’assumer une telle responsabilité seule. J’ai fait preuve d’une grande capacité d’adaptation. En effet, je suis une fille plutôt introvertie et j’ai été poussée à sortir de ma zone de confort en prenant contact avec les clients continuellement. Je ressors de cette expérience avec beaucoup de fierté et j’ai appris à me connaître davantage.
De plus, ce stage a été très enrichissant d’un point de vue professionnel mais également humain. J’ai appris qu’il était possible d’apprendre beaucoup de choses tout en restant dans la bonne humeur et en étant entourée d’une équipe très bienveillante. J’ai été accueillie par de superbes personnes qui m’ont fait sentir comme un membre à part entière de l’équipe. Comme je l’ai mentionné précédemment, cette entreprise prône l’inclusivité et je l’ai effectivement ressentie lors de mon stage. En effet, je suis encore à ce jour en contact avec Manon Meyer, ma maître de stage, avec qui je discute régulièrement.
Mon projet professionnel étant encore assez libre, je suis arrivée à ce poste de stagiaire sans trop connaître ce métier d’assistante de coordination commerciale. Effectivement, j’avais seulement vécu une première expérience en tant que vendeuse au Printemps, donc je ne savais pas réellement à quoi m’attendre en vendant maintenant en Business to Business. J’ai découvert un métier très intéressant et varié qui me plait beaucoup. J’ai alors élargi «mon champ des possibles » mais je reste ouverte à d’autres expériences futures.
J’espère revenir à PVH dès que possible et revivre une aventure comme celle-ci, afin d’évoluer à nouveau dans ce secteur très captivant et exaltant.
